Vous pensiez avoir trouvé LA solution au problème qui vous oppose à [insérez ici le nom de votre interlocuteur] mais votre proposition a pris l’eau : l’intéressé(e) a refusé avec une explication fumeuse et sa contreproposition n’est pas acceptable.

Acceptera-t-il/elle votre prochaine proposition ? Comment le savoir ?

Mieux : comment proposer quelque chose qui aura de meilleures chances ?

Les trois zones où votre proposition peut tomber

Votre proposition est une position fixe🚩 qui traduit vos propres objectifs et votre vision du problème.

Elle va tomber quelque part entre trois zones :

• la zone où les propositions sont inacceptables pour votre interlocuteur car il ou elle a une meilleure solution de rechange
• la zone où les propositions sont acceptables pour votre interlocuteur car elle atteint ses propres intérêts et besoins sans meilleure solution de rechange, mais ne sont pas acceptables pour vous…
• la zone où se croisent votre propre zone de propositions acceptables et celle de votre interlocuteur : c’est votre terrain d’entente.

Il n’est jamais certain qu’il existe un terrain d’entente… mais si on ne le cherche pas, on n’a aucune chance de le trouver !

La zone des propositions inacceptables

Dans cette zone, toute proposition est moins intéressante pour l’interlocuteur qu’une meilleure alternative dont il dispose.

Il s’agit de sa BATNA (”Best alternative to a Negociated Agreement”), une notion issue de la méthode de négociation de Harvard.

De même, il peut avoir une WATNA (”Worst alternative to a Negociated Agreement”) toujours meilleure qu’un accord avec vous.

👉Vous proposez à un vendeur une somme de 200.000 euros pour acheter son appartement alors qu’un autre acheteur lui propose 230.000 euros (BATNA) et un troisième acheteur lui propose 215.000 (WATNA). Ces alternatives sont toutes deux meilleures qu’un votre accord avec vous.

Attention, ces frontières sont différentes des positions affichées par l’interlocuteur… il peut même ne pas les connaître s’il n’a pas encore reçu de propositions concurrentes et reste dans l’ignorance du prix du marché par exemple.

Surtout, la BATNA n’est pas forcément financière : l’alternative de votre interlocuteur peut consister à rester dans l’appartement, le louer, etc.

Elle peut aussi être purement émotionnelle : sauver la face, conserver le pouvoir, avoir une meilleure estime de soi, etc.

C’est la raison pour laquelle l’analyse des alternatives n’est pas seulement une étude “mathématique”, elle suppose de bien creuser les besoins et les intérêts de votre interlocuteur, y compris ceux dont il/elle n’a pas totalement conscience.

La zone des propositions acceptables

Dans cette zone, les propositions que vous pourriez faire sont plus intéressantes que les alternatives de votre interlocuteur – à condition qu’il en ait conscience.

Votre offre peut évidemment être supérieure à celle d’un concurrent … mais pas seulement.

Elle peut aussi présenter des avantages secondaires qui pourraient supplanter une offre financière mieux-disante :

👉Vous offrez de meilleures garanties

👉Vous achetez comptant

👉Vous êtes plus souple sur les délais pour libérer l’appartement

Pour emporter la mise, il faut que l’avantage apporté soit plus important pour votre interlocuteur que l’écart éventuel avec une alternative qui semblerait plus avantageuse sur le papier :

👉Le vendeur est pressé de vendre et ne peut pas attendre de savoir si l’autre acheteur aura son crédit immobilier, il doit partir vite ou au contraire il a besoin de temps etc.

👉Vous candidatez à un poste où on recherche un ingénieur trilingue ayant tel diplôme. Vous êtes seulement bilingue mais vous avez le bon diplôme. Si les autres candidats sont trilingues mais n’ont pas ce diplôme, vous l’emportez à condition que le diplôme soit plus important pour le recruteur que la 3ème langue.

Votre but est de mettre en valeur les avantages que comporte votre proposition, ce qui nécessite de savoir quels sont les priorités de votre interlocuteur.

La zone d’accord possible – ZOPA

Dans cette zone, votre offre tombe quelque part entre la BATNA de votre interlocuteur et la vôtre et se trouve toujours meilleure que vos WATNA.

Attention, il ne s’agit pas de “couper la poire en deux” : la ZOPA peut être très éloignée d’une offre de départ.

👉L’appartement était mis en vente à 230.000 euros. Le vendeur a une offre d’un concurrent à 200.000 euros. De votre côté, vous avez trouvé un appartement équivalent à 210.000 euros. La ZOPA se situe entre ces deux montants qui sont vos deux BATNA et non pas à mi-chemin entre 230.000 et une proposition “au pif” que vous auriez pu faire.

Comment trouver la ZOPA ?

On le voit dans le précédent exemple, la ZOPA comporte une part d’inconnu : quels sont les intérêts de votre interlocuteur et quelles sont ses alternatives ?

Mais aussi une part d’introspection : quels sont vos propres intérêts et alternatives ?

1. Identifier vos propres besoins et intérêts

La première étape consiste à définir votre propre zone d’acceptabilité :

• quels sont vos objectifs prioritaires (acheter vite, acheter au meilleur prix possible, etc.)?
• quelles sont les alternatives à cette négociation : êtes-vous dans une situation de dépendance ou d’autres partenaires/projets existent ? Avez-vous une autre offre ?
• que se passe-t-il, au pire, si la négociation échoue : vous restez dans la même situation, elle s’aggrave, vous perdez de l’argent, vous êtes déçu(e) ?
• que se passe-t-il, au mieux, si la négociation échoue ?
• quelle est la probabilité raisonnable de ces hypothèses ?

2. Creuser la zone de proposition acceptables de votre interlocuteur

La difficulté ici est de deviner les alternatives de votre interlocuteur et surtout ce qui prioritaire pour lui.

Seul un questionnement ouvert et approfondi permet d’identifier les contours de la zone de l’autre partie.

Par exemple, posez-lui des questions du type :

• quel est votre objectif ?
• qu’est-ce qui est important pour vous ?
• quel type de personnalité recherchez-vous ?
• quel délai me donneriez-vous pour la vente ?

Avant la phase de questionnement, vous pouvez commencer par quelques recherches d’informations utiles :

• existe-t-il un prix du marché (par exemple pour un appartement) ? Comment l’évaluer ?
• est-il ou elle pressé par le temps à votre connaissance ?
• le bien est-il depuis longtemps sur le marché ?

3. Formuler une proposition dans la ZOPA

La phase d’analyse vous a permis d’identifier une ZOPA (ou non).

Si oui, victoire, il existe un terrain d’entente et votre proposition a de fortes chances d’être acceptée.

Si non, il est probable que votre proposition sera refusée avec plus ou moins d’explications ou de mauvaise foi…